1. Немецкие деловые часы тикают медленнее
Ритм деловой жизни в Германии отличается своей медлительностью. Так, например, очень немногие деловые партнёры отвечают на электронную почту сразу после её получения. Большинство оставляют себе для ответа очень щедрую порцию времени. Не нужно видеть в этом пренебрежение/неуважение/нежелание, скорее всего ваш партнёр дисциплинированно действует по принципу: каждому овощу своё время. С большой вероятностью ваш партнёр по переписке имеет определённый план рабочего времени, обрабатывает его пункт за пунктом и не бросается отвечать вам сразу же по получении известия от вас, а делает это в специально для этого предназначенное время.
2. Почта – лучший друг немецкого бизнеса
После отправки любого вида почты, электронных писем, факсов в Германии не принято спрашивать у получателя, получил ли он ваше сообщение. Возможно этот обычай связан с тем, что любой немец практически не сомневается в том, что отправленное им сегодня с помощью DeutschePost письмо, завтра, самое позднее послезавтра будет брошено почтальоном в нужный почтовый ящик. Тоже самое касается электронной почты и факсовых сообщений. Перезвоны партнёру с просьбой подтвердить получение почтового отправления, электронного письма стоят ценного времени и, как правило, вызывают непонимание деловых партнёров.
3. Личные встречи – только при необходимости
Желание многих моих клиентов приехать к нам в офис, познакомиться, сесть и поговорить, глядя друг другу в глаза, лично мне совершенно понятно, я привык к такому стилю общения за несколько десятков лет работы. Сотрудникам немецких страховых компаний, менеджерам немецких банков, чиновникам и другим участникам деловой жизни такое настойчивое желание личной встречи для решения каких-либо вопросов часто кажется очень странным.
Поскольку немецкая почта и другие каналы обмена информацией работают относительно надёжно, то обмен информацией при личной встрече уходит на второй или даже третий план, вместо этого деловые партнёры чаще всего общаются удалённо. «Хлопотать», лично обивая пороги учреждений или предприятий, имеет смысл только тогда, когда физическое присутствие дейстительно объективно необходимо, например получение паспорта, визы под роспись.
В большинстве других случаев можно и нужно обойтись письмом, факсом, электронным сообщением. Эти каналы связи иногда более эффективны не только по отношению к личной встрече, но и по отношению к телефонному звонку. Скайп используется для переговоров в начальной стадии общения крайне редко.
4. Незванный гость – в немецком горле кость
Если личная встреча всё-таки должна состояться, то очень важно заранее договориться о визите. Часто используемое немцами и сложно переводимое слово «Termin» означает договорённость о встрече или визите в определённое время. Гость без предупреждения – это всегда тяжёлое испытание для немецкого партнёра, ему нужно менять свой график работы, отменять запланированные переговоры, одним словом весь немецкий «орднунг» летит к чёртям.
Поэтому во многих государственных учреждениях, например в отделах по делам иностранцев, посетителей просто не пускают к чиновнику без предварительно зарезервированного времени или порядкового талончика. Эту тему мы уже подробно раскрывали на страницах нашего блога, почитать статью можно здесь.
5. Факс – локомотив немецкой деловой жизни
В деловом обороте Германии очень популярен обмен факсовыми сообщениями. Считается, что сигнал, передаваемый по факсу, очень сложно поддаётся манипулированию. Кроме того отправитель исходит из того, что адресат получает его сообщение почти мгновенно и его получение автоматически документируется факсовым аппаратом отправителя, который распечатывает подтверждение получения под названием — Empfangsbestätigung. Именно таким путём заключаются очень многие договоры, подписываются бланки заказа товара или услуги, и пр.
Факсовое сообщение занимает место в иерархии носителей информации где-то между оригинальным письменным документом и электронной почтой. Фирменные бланки, визитные карточки без указания номера факса выглядят для немецкого делового партнёра несколько странно. Несерьёзное впечатление производит факсовый номер, совпадающий с номером телефона и требующий команды: «Девушка, примите факс!»
6. Успешные переговоры по телефону начинаются с фамилии
Секретари нашего адвокатского бюро Пильщиков и Коллеги могут бесконечно рассказывать о позвонивших по телефону клиентах, у которых приходится в буквальном смысле из горла вырывать их имя и фамилию, для того, чтобы представить их адвокату. Если анонимный звонок в адвокатское бюро в редких случаях действительно может быть оправдан, то позвонить в немецкую фирму или государственное учреждение и первым делом не представиться – это просто дурной тон. Тоже самое правило действует в обратном направлении. То есть, принимая телефонный звонок, принято не просто «алёкать» позвонившему, а представиться ему, произнося свою фамилию.
7. Деньги держат на счетах, а не на картах
Немецкий деловой партнёр скорее всего с большим недоумением отреагирует на предложение рассчитаться с ним, «бросив ему деньги на карту». В Германии принято «бросать деньги» не на карты, а на банковские счета, поэтому спрашивать у партнёра принято номер его расчётного счёта, а не номер его карты.
Справедливости ради нужно сказать, что возможность положить деньги на чужую карту действительно существует. На рынке кредитных карт встречаются предложения приобрести карту не у банка, а специального финансового сервиса и «пополнять» её наличными или безналичными деньгами, в том числе от третьих лиц. Но такая денежная операция совершенно незнакома немцам в качестве средства и способа расчётов между деловыми партнёрами.
8. Жизнь без печати
Когда клиенты, начинающие свой бизнес в Германии, спрашивают меня: «Дмитрий, как регулирует немецкий закон получение фирменной печати?», то по моему опыту совершенно недостаточно ответить: «Никак не регулирует» Такой ответ повергает клиента в состояние глубокой фрустрации, потому что ведение бизнеса без использования печати представляется ему совершенно невозможным. Обычно приходится развёрнуто объяснять, что немецкие предприниматели давно и успешно работают без использования этого канцелярского реликта, что закон действительно никоим образом «печатный вопрос» не регулирует и печать любого вида можно заказать в ближайшей гравюрной мастерской без соблюдения каких-либо предписаний. Самый шедевральный вопрос, который был задан мне по этой теме: «Можно ли получить справку об отсутствии нормативного акта, обязывающего предпринимателя к использованию печати?»
9. Деньги не открывают все двери
Многие наши клиенты очень сильно недоумевают, когда какая-то фирма/партнёр/продавец отказываются с ними работать, невзирая на возможность получения прибыли, иногда даже большой прибыли. Например, банк отказывает в открытии счёта очень состоятельному клиенту, который собирался разместить в этом банке крупный вклад, продавец отказывается что-то продать, хотя клиент готов заплатить двойную или тройную цену. Растерянный клиент обычно вопрошает во вселенную: «Они что, действительно не хотят моих денег?!!»
Да, иногда они действительно не хотят ваших денег и с этим нужно жить дальше. Для некоторых моих клиентов оказывается сюпризом, что деньги занимают в системе ценностей немецкого предпринимателя далеко не главное место. Гораздо важнее оказываются репутация, отсутствие проблем с контрольными органами и просто спокойная и сытая бюргерская жизнь.
10. Чужой монастырь
Сталкиваясь с проблемой в чужой стране, можно выбрать различные пути её решения. Удивительно, что некоторые клиенты выбирают самый неэффективный путь – они приводят своему партнёру/оппоненту в пример деловые обычаи страны своего происхождения. Звучит это примерно следующим образом: «Вот у нас это делается так…», «Вот мой мой банк обычно ..», «Если бы этот вопрос возник у меня на родине, то я бы в один момент решил его тем, что …». На самом деле вашего немецкого собеседника меньше всего интересует, как это делается «там», потому что он вместе с вами находится «здесь». У него есть свои предписания, инструкции и ограниченный объём времени на общение с вами.
Вечером в пивном ресторане за кружкой доброго немецкого пива расклад может быть совсем другой и вашего партнёра действительно может действительно заинтересовать заграничная практика решения проблем в бизнесе. В фирменном офисе, в государственном учреждении ссылаться на практику в родной стране и пытаться на этом основании склонить собеседника к выгодному вам решению просто глупо.
В моей практике были случаи, когда на замечание оппонента о том, что мы, дескать, находимся не в вашей стране, а в нашей, клиент смущённо пояснял: «Ну это ж я так, к слову..». Друзья мои, уставы ваших монастырей в редчайших случаях интересуют кого-либо в чужой стране, хоть «к слову», хоть не к слову. Начинайте всё с чистого листа!
С искренними пожеланиями успеха
Дмитрий Пильщиков
Адвокат
Налоговый консультант